在一个细分领域卖产品和服务是最快捷的赚钱方式,也是对大多数普通人而言最容易上手的进阶之路。这个道理大家都懂,不过,到底怎么实操呢?下面就通过这篇文章,详细拆解了怎么建立起通过细分领域赚钱的思路。

很多人认为,只要找到用户需求,就能把产品卖给用户,赚到钱。但实际上,一个能赚钱的项目包含需求、流量、营销、变现 4 个因素,而且是环环相扣的,任何一个出错,都会导致项目失败。

本文通过一个真实案例,帮你理清这些环节。掌握文章中的思路,你赚钱成功的概率就会提高 N 倍。本文的要点有 3 个:

1 如何让用户对你的产品感兴趣?
2 如何让用户付费购买你的产品?
3 如何分析一个产品能否成功?

前几天,有朋友向我提问,说他准备做副业——

我是设计师,计划在淘宝选出最符合设计师需求的产品,把他们集中在一起。打个比方,类似于一个设计师严选的商城,不需要单品多么高佣,靠走量,因为每个设计师要的东西不一定一样,最好能有搜索或者分类的功能。这个商城最大的功能在于缩小设计师选品的时间,最快找到最适合的产品。因为是设计师刚需,引流会很简单,主要是找到平台容纳这些产品链接,几百上千条那种。想请问有没有好的办法可以实现这种导购变现?

这种模式,我在其他地方也经常看到。比如:我是程序员,想把 XX 抓下来,放到网上,用户看到后,就会下单购买,我就能赚钱。或者:我周围人都喜欢用 XX ,我能不能搜集一批 XX,做一个东西,他们从我这里买,我收取中介费?这都属于同一类型的模式,所以,我拿这个案例入手,深入分析一下。

1、项目模式浅析

一句话总结项目模式:为细分领域的用户提供某类产品,赚取佣金。这其实属于信息整合,按照提问者的思路,我们从 4 个角度 分析一下项目的整体规划:

1.1 需求

(1)需求层面。提问者说他是设计师,所以能选出符合设计师想要的产品,满足他们的需求。没问题。
(2)产品供应链。从淘宝选品,品类多,数量大,省去了自己开发产品的成本。没问题。
(3)产品展现形式。用一个商城,把选出的产品整理到一起,有搜索、分类功能,方便用户查找、下单,没问题。从用户需求,到产品开发,到产品提供给用户,整个流程都合理。

1.2 流量

一个产品要被用户看到才有可能做下一步。提问者说,因为产品是设计师刚需,所以引流会很简单。如果他有详细可行的计划,流量这块也没问题。

1.3 营销

提问者的描述里也说了,会从帮用户节省筛选时间来入手。是一个很好的卖点,没问题。

1.4 变现

他也说了,薄利多销,虽然每个产品佣金不多,但数量起来后,收益也不少。这个也没问题。

总之,从需求、流量、营销、变现等 4 个方面,看起来都很合理。如果能按计划执行下来,确实是一个不错的项目。但是,在提问者的描述里,这 4 个方面,都前置了一些「理想化」条件,而这些条件,如果任何一个缺失,这个项目就会失败,我们来深入拆解一下。

2、项目深入拆解

2.1 需求

(1)需求层面。提问者说他是设计师,能选出符合设计师想要的产品。可能是他自己平时用某个产品,所以判断这个产品别人也需要用。或者,他经常观察周围设计师用哪些产品,聊哪些产品,然后判断其他人也会用。这是我们大部分人的思路,从自己或身边的人入手,能得到更真实的情况。思路没问题,一个产品,只有用户平时用得上,这个产品才有可能卖出去。但这里有个误区 :「用户需要某个产品」和「用户会从你这里买某个产品」是两回事。按他的计划,因为自己选出了用户需要的产品,所以用户就会从他这里买。这个因果关系,不成立。

「用户需要」是「用户会买」的必要条件,不是充分条件。也就是,如果产品【只】满足「用户需要」,是大概率卖不出去的。你必须在「用户需要」的基础上,加上「用户会买」的理由,才更可能卖出去。举个例子:你每天都「需要」喝水。那你会从我这里买一瓶「农夫山泉」吗?你大概率不会,因为你有很多选择。你可能会去超市、或者淘宝、拼多多等。或者,你会回家喝白开水。我没有一个让你「更大概率」在我这里下单的理由。如果我说,「我是大学生,正在做勤工俭学创业项目,能不能帮忙支持一下?」,你是不是就更大概率会买了。因为水在哪里买都一样,而我给了你一个更可能购买的「理由」。农夫山泉是「你需要」的东西,大学生勤工俭学创业是「你购买」的理由,两者放在一起,购买才更可能完成。同理,用户需要你的产品,加上产品的「购买理由」,用户才更可能付费购买。

可能有朋友会问,这个「购买理由」好像很厉害,那是不是任何东西,加上一个「理由」,都能卖出去?不是。「用户会买」必须在「用户需要」的基础上,才成立。还是这个例子:我拿一个锄头,对你说,「我是大学生,正在做勤工俭学创业项目,能不能帮忙支持一下?」,你就不会买。因为「你不需要」锄头,所以后面的理由无论是什么,都无法打动你。

你可能明白了:「用户需要」+「用户购买理由」=「用户会买」。这也是大部分人经常面临的误区:因为用户需求 A 产品,而且我有 A 产品,所以我能卖给他们 A 产品。怎么找到「用户购买理由」,这个属于营销环节,我们先跳过。需求层面的结论:提问者选出用户需要的产品,但没考虑到「用户购买理由」,这是个关键节点,改进后,项目才可能完成。

(2)产品供应链。从淘宝选产品,省去产品开发环节,这个没问题,但需要一些专业能力。

(3)产品展现形式。他要设计一个商城,有搜索、分类功能。如果用户数很大,这没问题。但一开始,项目还在初级阶段,这种方式成本太大。增长黑客里有个概念:MVP(Minimal Viable Product,最小化可行性产品),即通过一个最小化的、可以满足核心需求的产品来测试市场的反应。也就是,你先用一个最简单的方法,验证这个项目能赚钱,然后再慢慢改进。放到这里,最简单的方法是:建微信群。把用户需要的产品,发到群里,让用户下单。如果产品比较多,可以建个石墨文档,把产品分类放到里面,用户需要的时候,点开链接就能看到,还能搜索,下单。这个方法同样能达到商城的目的,但成本却几乎为0,适合做这个项目的 MVP。产品展现形式的结论:可以先做一个能满足核心需求、成本很低的形式,比如微信群,验证项目可行后,再升级成更好的形式。这样,即便在 MVP 阶段,验证项目失败,你也不会有什么损失。

2.2 流量

提问者说,因为产品是设计师刚需,所以引流会很简单。我们先来思考几个问题——

什么是引流?把用户吸引过来。怎么把用户吸引过来?让用户感兴趣,他就更可能过来。那么,「用户需要」= 「用户感兴趣」吗?明显不等于。所以他说的:因为刚需,所以引流很简单,这个因果关系,同样不成立。

「用户需要」是「用户感兴趣」的必要条件,不是充分条件。也就是,如果你的引流信息【只】满足「用户需要」,用户是大概率不会过来的。你必须在「用户需要」的基础上,加上「用户感兴趣」的理由,他才更可能过来。

举个例子:你每天都「需要」喝水。我说「我这里有水」,你会对我感兴趣吗?你大概率不会,因为到处都有水。我没有一个让你「感兴趣」的引子。如果我说,「我这个水喝了能让你更幸福」,你是不是就更感兴趣了。因为其他地方的水都一样,而我的水对你更「有用」,所以你更有兴趣,就更可能关注我,就是被我「引流」了。

你过来后,发现原来是「大学生勤工俭学创业」,海报上写着「水到哪里买都一样,但在这里买,你就帮助了一个大学生,你就献出了一份爱心,我们会感谢你」,你顿时觉得,确实有点「幸福」,本来就要买水,现在还顺便帮助了别人,不错,于是,就买了。

水是「你需要」的东西,幸福是「你感兴趣」的引子,大学生勤工俭学创业是「你购买」的理由,三者放在一起,购买才能完成。同理,用户需要你的产品,加上兴趣引子把用户吸引过来,加上产品的「购买理由」,用户才更可能付费购买。

可能有朋友会问,这个「感兴趣引子」好像很厉害,那是不是在「用户需要」的基础上,加上这个「感兴趣引子」,引流就能成功?

对,也不对。对,因为把用户吸引过来,是引流的目标。不对,是因为把用户吸引过来,不是我们的最终目标。我们的最终目标,是让用户付费购买。所以,你让用户「感兴趣」的引子,不但在「用户需要」的基础上,还要和「用户会买」的理由结合起来,要不引流就没效果了。

还是这个例子:我拿一个水,对你说,「我的水能让你赚钱」,假设,你看到「赚钱」,很感兴趣,被吸引过来。发现是「大学生勤工俭学创业」,让你买水,你觉得受骗了,就不会买。因为吸引你感兴趣的引子是「赚钱」,所以你的预期是「赚钱」,但现在明显不能赚钱,虽然你「需要」水,但这个「购买理由」和预期不符,你很可能就不买了。

于是,「流」虽然「引」过来了,但没啥用。所以你看,引流其实不仅要在「用户需要」的基础上,还要和「用户会买」的理由一致,要不,你光引流,不成交,引流就没意义了。

你可能明白了:「用户需要」+ 「用户感兴趣」+「用户购买理由」= 「用户会买」

这也是大部分人经常面临的误区:因为用户需求 A 产品,而且我有 A 产品,所以我能轻松引流。这个「用户感兴趣」需要结合「用户购买理由」一起做,属于营销环节,我们先跳过。

流量的结论:提问者选出用户需要的产品,但没考虑到「如何让用户感兴趣」以及「用户购买理由」,这里也是个关键节点,改进后,项目才可能完成。

2.3 营销

提问者说,要做一个商城,让用户可以方便的搜索查找,帮助用户省时间,用这个做卖点。我们来想一下,用户为什么不自己去淘宝搜索呢?你的商城,和淘宝相比,用户显然对淘宝的操作更熟悉。从淘宝切换到另一个商城,有学习成本,心理成本,用户很可能就不用了。所以,把「为用户省时间」作为卖点,并不能很好的促使用户在你这里付费下单。有朋友可能会说:「我这个产品对用户有价值,他们为什么不买?」这里又是一个误区:「产品有价值」和「用户能感知到产品价值」是两回事。

举个例子,我的《21堂信息搜集课》,能帮你从公开信息中,找到赚钱思路。我认为,我的课程有价值,这个价值是「帮你找到赚钱思路」。而我又认为:「每个人都想找到赚钱思路」。所以,我觉得:我的课程对每个人都有价值。于是,我的预期中:所有人都会来买我的课。那实际情况呢?只有一部分用户会买这个课程。为什么?因为这部分用户「感知到了产品价值」。他们通过课程详情页,课程大纲,文章介绍等等,感知到了课程价值。其他没买课程的用户,可能就是没感知到课程价值。你看,因为我们是产品的创始人,所以我们往往主观的认为,我们的产品有价值,而且用户也能感受到产品的价值。但这不对,产品价值,需要你自己通过一些「信息」,向用户传达。

假设:「产品有价值」是起点,「用户感知到产品价值」是终点。你想要让用户从起点到达终点,就需要一个路径。这个路径,就是「课程详情页,课程大纲,文章介绍」等。这个路径,需要你来帮用户建立。这个路径,就是营销。如果你不建路,用户就无法从起点到达终点。用户无法从起点到达终点,用户就感知不到你的产品价值。用户感知不到你的产品价值,用户就不会付费。用户不会付费,你的选品、引流都是白费力气。我们前面也分析过:「用户需要」+「用户购买理由」= 「用户会买」。这个「用户购买理由」,就是你要建的路。

怎么找到「用户购买理由」?如果自己空想,大概率是想不出来,你可以参考其他成功案例。像这种信息整合类的产品,你要让用户在你这里下单,一般有 3 种理由——

(1)价格低

这种情况,你需要有很大的流量,然后可以和商家谈判,在量大的基础上,商家愿意让利,所以你这里能拿到渠道优惠价。价格低,用户自然会从你这里买,因为能省钱嘛。当然,如果你到了这个程度,会有商家来自己找你。我们大部分人并没有很多流量,所以这点不考虑。

(2)帮助用户减少决策成本

某类产品,用户购买它,需要多个信息来帮他做决策,而找到这些信息,需要花费较多时间。那如果你将这些信息,整理到一起,帮用户节省时间。他看到后,因为信息更完整,所以会更多一些信任,从你这里购买。比如,最近流行的知乎好物,就是通过内容,为用户提供更多信息,帮他决策。用户一看,觉得挺好,就买了。又比如:我的知识星球网站,用户面对一个陌生星球,他想要知道星主是谁,星球讲什么内容,星球活跃度咋样。这些信息,如果让他搜集,可能需要花时间。于是,我把这些信息,整理到一起,用户看到后,觉得合适,它就会从我的二维码加入。我就能获得一部分奖励。因为你提供的信息全面,能解答用户各方面疑惑,所以用户对你有足够的信任,就愿意在你这里买。所以你要分析,自己卖的产品,用户是不是需要多个信息,才愿意付费。如果是的话,你做那个整理信息的人,就更可能赚钱。

(3)帮助用户发现新商品

冯大辉老师有篇文章《谈谈电商直播》,里面提到他买罗永浩的产品,其中一个原因就是:老罗推荐的商品,自己以前不知道,但听了以后发现,这个东西确实能解决他的问题,于是就买了。

又比如,我的《21堂信息搜集课》,很多用户一直以为,抓数据必须学编程,但我这个课却告诉用户,不用编程,你同样也能抓到数据。用户看到介绍后,发现这个课程,竟然能轻松解决他的问题,还不用学编程,太好了,就更可能付费。

这点需要你对用户足够了解,知道用户「有某个需求,但还没有产品能满足」,然后,你通过一些产品介绍,让用户知道:咦,这个东西,对我有用,买了试试。你把这类型产品整合到一起,就会更大概率卖出去。

除了这 3 点,肯定还有其他方面,这个就需要你对自己的产品、用户有更深的理解。

营销的结论:提问者选出用户需要的产品,还不够,如果结合「用户购买理由」,让用户感知到产品价值,才更可能卖出去。

2.4 变现

这个项目类似淘客,用户通过你的链接下单,你能得到部分奖励。提问者说,薄利多销,这个的前提是:多销。流量够大,产品够多,薄利多销才可能实现。如果你是刚开始做这个产品,先把预期降低,卖出去第1个产品,赚到第 1 块钱,然后再考虑如何改进。经过拆解,我们发现,这个项目中存在一些考虑不全的地方,如果能补足,就更容易成功。

3、项目改进

我们分析了他的计划,找到了一些关键节点。接下来,我们就可以在这基础上,重新制定一个可操作的计划。前面项目浅析和项目深入拆解的时候,我们都是按照“需求→流量→营销→变现”的顺序分析,但现在制定操作计划,我想换个顺序:营销→需求→流量→变现。营销换到前面,其他没变。为什么?细心的朋友可能发现了,前面分析的时候,我们说到 ——

需求层面:「用户需要」+「用户购买理由」= 「用户会买」

流量层面:「用户需要」+ 「用户感兴趣」+「用户购买理由」= 「用户会买」

这两点,都有一个核心关键:「用户购买理由」。

你如果把「用户购买理由」确定好,选品就可以按这个方向做,用户更容易付费。你如果把「用户购买理由」确定好,引流就可以按这个方向做,用户更容易感兴趣。所以,先考虑「用户购买理由」,就是为选品、引流做准备,后面就更容易操作。

事实上,你细想一下就明白:一个产品,用户看到的第一眼是什么,是你的产品吗?不是,是你的营销。是产品介绍、或者文案、包装、图片、文章等等。营销好坏,决定了用户是否愿意「在人群中看你一眼」,如果愿意,产品才有发挥作用的机会。华与华讲的「产品开发,应该是【后工序】决定【前工序】」,就是这个意思。(此处暂不深入),所以,我们先考虑营销,后考虑其他。

3.1、营销

你计划用什么「购买理由」,让用户从你这里下单?按照之前总结的 3 点——

(1)低价

普通人没有大流量,这点不谈。换个角度,你是否能通过某些渠道,(不限于淘宝,或者是拼多多、1688等),找到某些「用户以为价格高」,但实际价格比较低的产品。有了信息差,你就有价格优势,然后就更可能卖出去赚钱。

(2)帮助用户减少决策成本

有没有哪些产品,用户买的话,需要较多信息做决策。而搜集这些信息,需要花较多时间。如果有的话,你来做这个信息搜集的人。这就需要你有一定文字能力。

(3)帮助用户发现新商品

有哪些产品,是能真实帮助用户解决问题,但他现在并不知道。你就可以从这个角度介绍产品。成交概率更大。

这 3 点,是一个大的策略方向,具体到写什么文案,用哪个场景,讲什么故事,需要你结合自己产品,花一些时间,找素材,做调研。

去设计师经常出现的地方,论坛、社群、细分网站,等等。

3.2、需求

第 1 点营销方向定好后,需求方面,就很清晰了。

(1)选品

在「用户需要」的基础上,按照你的「购买理由」方向,选择你更有能力营销的产品。

(2)产品供应链

这个要你自己去研究一下,淘宝、拼多多、1688等等。根据自己的选品策略而定。

(3)产品展现形式

一开始,不用那么复杂。用微信群 + 石墨就可以了。等后续用户量大了,你有收益,且微信群无法承载业务,再考虑改进。

3.3、流量

引流,就是把第 1 点的营销策略,细化成用户感兴趣的信息。大部分情况下,这个信息都是文字。你用什么策略做营销,就从什么角度写文章。写完去什么地方发?
(1)朋友圈
(2)垂直网站
(3)相关社群
(4)SEO

这里要注意,引流的目的是成交,但你不需要在引流信息里,直接说「我就是想卖货给你」。你应该把重点放在:你的产品的购买理由,能为用户解决什么问题。亦仁以前写过一段引流的话:把自己想象成用户,可能在什么地方出现,就去这些地方。然后看他们需要什么,给一半,留一半,剩下的一半到你这来取。用户如果确实感知到你的产品价值,不用你去找他销售,他就会自动来找你。

3.4、变现

前面 3 点做好后,变现就很简单了,用户通过你的链接下单,你得佣金奖励。后面如果信任建立起来后,你还可以做社群,知识付费等。到这里,这个项目的细节基本都分析清楚了。但这只是一个大概思路,具体操作层面,不同人可能会遇到不同的问题,还需要自己根据问题,分析、试错、改进,最终成功。

4、总结

1 用户需要 ≠ 用户会买
2 用户需要 ≠ 用户感兴趣
3 产品有价值 ≠ 用户能感知到产品价值

先想清楚产品能满足的「购买理由」(营销),然后
1 根据「购买理由」,开发产品(需求),
2 根据「购买理由」,吸引用户(引流)
3 产品满足「购买理由」,用户就会付费(变现)

这个思路,其实不仅限于这个商业模式,任何赚钱项目,底层都是相通的。重点是要能举一反三,灵活变通。

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